Убеждаем эмоционально и рационально, попадая в важные для аудитории ценности.
Наша жизнь – это постоянная коммуникация и работа с убеждающей информацией. Аристотель сформулировал главные инструменты убеждения. Он системно изучил этот вопрос и определил, что в целом, убеждающая коммуникация строится на триаде - логос, пафос и этос.
Логос – рациональные доказательства, поддержки, причинно-следсвенные связи, точные определения ключевых понятий. Одним словом логика.
Пафос – использование эмоций. Аристотель акцентировал то, что эмоции в коммуникации должны быть конструктивными. Часто, вместо конструктивного использования они применяются деструктивно и тогда это превращается в манипуляции. Эмоцио снижает рацио: чем более мы эмоциональны, тем менее логичны и рациональны.
Следует обратить внимание на то, как отличать эмоциональную аргументацию от манипуляций. Манипуляторы используют эмоции, чтобы замаскировать подлинную цель, к которой они ведут. Например, могут предлагать финансовую услугу, обещая невероятный доход.
Напротив, в эмоционально окрашенной аргументации цель заявлена, и оратор приводит своего собеседника к ней с помощью ярких примеров, привлекательных картинок, апелляций к положительным или отрицательным сторонам.
Этос – разговор об общих целях и ценностях. Мы знаем это слово, скорее в формулировке «этика». Аристотель же под ним подразумевал важную для аудитории тему. Например, вы продаете проект директору по безопасности. И говорите, что ваше предложение принесет компании большую выручку. Для директора по безопасности это не так важно, для него важна безопасность компании. Поэтому, в Аристотелевском смысле это будет вне этоса, то есть не этично. Ведь вы не попадаете в цели, интересы и ценности собеседника.
Вот так выглядит триада убеждения по Аристотелю. Несмотря на то, что философ сформулировална ее более 2500 лет назад, она работает и по сей день. Если захотите более подробно познакомится с темой, то обязательно прочтите первоисточник – трактат «Риторика» или статью моего коллеги – Станислава Зубова «Как убеждать аудиторию и оппонентов с помощью инструментов Аристотеля» в РБК.
